Relatiegeschenk hypotheekadviseur: het huis van je klant

Een relatiegeschenk van een hypotheekadviseur werkt het best als het over het huis gaat en niet over je kantoor. De fles wijn is met oud en nieuw op, de pen met logo ligt binnen een week in een la, en een powerbank herinnert niemand aan het gesprek waarin jullie de aanvraag rondkregen. Wat wel blijft: iets dat hoort bij dit ene adres, waar je klant net de sleutel van kreeg.

Dat cadeau maken wij uit iets wat je al in je dossier hebt: de link van de woningadvertentie. Uit de plattegrond komt binnen ongeveer een minuut een 3D-model, gratis en zonder account, en dat kun je daarna als 3D-print laten maken. Hieronder staat een appartement, het soort woning waar veel starters hun eerste hypotheek voor tekenen.

Het moment waarop je klant de sleutel krijgt

Voor jou eindigt het dossier bij het passeren. De hypotheekakte is getekend, het geld staat bij de notaris, jouw laatste bericht is een mail met de definitieve stukken. Voor je klant begint het dan pas: hij loopt met een sleutelbos een huis binnen dat nog naar de vorige bewoner ruikt.

Juist in die week doet een cadeau meer dan in december. Er is aandacht, er wordt gefotografeerd, de eerste bezoekers komen langs. Wat je dan geeft krijgt een plek in het nieuwe huis, in plaats van in de kast bij de andere relatiegeschenken. Drie momenten die in de praktijk goed vallen: de dag van het passeren zelf, de week erna als de verhuizing achter de rug is, of het gesprek waarin je de laatste stukken doorneemt. Wil je meer ideeën rond dat moment, kijk dan bij cadeaus voor de sleuteloverdracht.

Een hypotheek loopt tien jaar, jullie contact vaak niet

Een rentevaste periode van tien jaar is heel gewoon. In die tien jaar hoor je elkaar bijna niet, terwijl er van alles gebeurt waar jij iets aan kunt doen: een verbouwing, zonnepanelen, een kind erbij, een relatie die stopt, een baan in een andere stad. En als het zover is, moet je klant nog weten bij wie hij zat.

Daar zit het verschil met een cadeau dat opraakt. Een nieuwsbrief is in tien seconden weggeklikt, een advertentie zien ze precies zolang als jij ervoor betaalt. Een huisje van ongeveer 15 centimeter staat over vijf jaar nog op de boekenplank, en wie het oppakt vraagt waar het vandaan komt. Een garantie op een tweede opdracht is het niet. Maar van alles wat je in die stille jaren kunt doen, is dit het goedkoopste dat blijft staan.

Pak de link voordat de advertentie verdwijnt

Dit is het detail waar het in de praktijk op stukloopt: het werkt zolang de advertentie online staat en er een plattegrond bij zit. Na de verkoop haalt de makelaar de advertentie vroeg of laat weg, en dan is de plattegrond weg waar het model uit komt.

Zet de link daarom in je dossier op het moment dat de koopovereenkomst binnenkomt, niet pas als je een cadeau gaat uitzoeken. Het kost tien seconden, en je ziet meteen of er een plattegrond bij zit. Wil je zeker weten dat het model er goed uitziet, plak de link dan gelijk even: kijken is gratis en je hoeft niets te bestellen. Meer daarover staat bij de advertentie van een nieuw huis bewaren.

Hoe je het in je dienstverlening inpast

Er zijn grofweg drie manieren, en ze passen bij verschillende kantoren:

• Bij elk afgerond dossier. Voorspelbaar, makkelijk uit te leggen aan je team, en je rekent het één keer mee in je kostprijs per klant. Iemand op kantoor zet de link bij de stukken, en na het passeren gaat de bestelling eruit.
• Alleen waar je het terugverdient. Klanten die vaker langskomen, ondernemers, en vooral de mensen die klanten naar je doorsturen. Een makelaar of een bouwkundig keurder die zo'n huisje op zijn bureau heeft staan, legt jouw naam uit zonder dat je erbij bent.
• Als keuze voor de klant. Met een cadeaubon kiest hij zelf het moment, bijvoorbeeld als hij nog aan het zoeken is en nog geen adres heeft.

Praktisch valt het mee. Je kunt het rechtstreeks naar het nieuwe adres laten sturen, dus je hoeft niets in huis te halen. Neem je de cadeauverpakking erbij, dan komt het huisje in een doos met een lint eromheen. Er gaat geen kaartje mee, dus stuur zelf een kaart op je eigen briefpapier of geef het huisje persoonlijk. Op een werkdag voor 14:00 besteld en betaald gaat dezelfde dag in productie, en het wordt binnen 5 werkdagen met PostNL verzonden. Zeg er tegen je klant geen datum bij, want die kun je niet waarmaken.

Wat er niet op kan: jouw logo

Wees daar eerlijk over naar jezelf. Onderop staat www.huisinhetklein.nl in de bodem gegraveerd, en verder staat er niets op: geen logo, geen slogan, geen kantoornaam. Bij een klassiek relatiegeschenk klinkt dat als een gemiste kans.

Het is precies de reden dat het blijft staan. Een pen met jouw naam is reclame die iemand toevallig in huis heeft. Dit is hun huis, en jij bent degene die het gaf. Jouw naam komt van de kaart die je erbij stuurt en van het antwoord op de vraag die bezoekers stellen: waar komt dat vandaan?

Wat kost het per klant?

Je bestelt één huisje per dossier, dus je weet vooraf wat je kwijt bent. Zet dat bedrag eens naast wat één aanvraag je nu aan advertenties kost, en naast wat een klant die terugkomt je oplevert.

Voor de btw is er een grens die je moet kennen: relatiegeschenken tellen mee in een drempel van 227 euro per ontvanger per boekjaar, exclusief btw. Blijf je daaronder, dan mag je de btw over het geschenk aftrekken. De Belastingdienst legt het drempelbedrag uit. Hoe je de kosten verder in je boekhouding zet, vraag je aan je boekhouder: dat verschilt per rechtsvorm.

Wil je weten wat er uit een echt dossier komt, plak dan de link van de woning die nu bij je op tafel ligt.

Voor welke klanten werkt het, en voor welke niet

• Een appartement krijgt geen dak, want daar wonen de buren boven. Bij een eengezinswoning zit het dak er wel op. We leiden de vorm af uit de plattegrond en uit openbare 3D-gegevens van het gebouw: een benadering, dus de vorm klopt en details maken we eenvoudiger.
• De verdiepingen komen los van elkaar. Kleine pennetjes houden de lagen op hun plaats. Haal de bovenste eraf en de indeling ligt open: binnenmuren, deuropeningen, raamopeningen, trapgaten. Voor iemand die net een koopakte heeft getekend is dat het leukste moment, want hij herkent zijn eigen huis meteen.
• Een berging, schuur of carport kun je erbij bestellen, en een kelder ook. Een bestelde kelder telt als extra verdieping.
• Zonder plattegrond lukt het niet. Is het huis onderhands verkocht of staat er alleen een fotoreportage bij de advertentie, dan houdt het op.
• Een fout in de plattegrond zit ook in het model. Het is geen maquette op de millimeter en geen gevel met kozijnprofielen. Zeg dat er eerlijk bij, dan is niemand verrast.

Nog geen huis? Dan past een cadeaubon beter

Een deel van je klanten zit nog in de zoekfase, of je wilt iets geven bij een gesprek over verhogen of oversluiten. Een huisje kun je dan nog niet maken, want er is nog geen adres. De cadeaubon gaat per e-mail met een PDF en is twee jaar geldig. Je klant plakt zelf de link van het huis dat hij uiteindelijk koopt.

Dat werkt ook goed richting de mensen in de keten om je heen: een makelaar, een taxateur of een notarismedewerker die zelf net een huis gekocht heeft. Zij weten precies wat een plattegrond is en zien in één blik of het klopt.

Begin klein. Neem het eerstvolgende dossier dat passeert, plak de link van de advertentie en kijk zelf naar het model voordat je iets belooft. Dan weet je binnen een minuut of dit bij jouw klanten past. Hoe de rest werkt, van link tot pakket, lees je bij hoe het werkt.